Por que alguns produtos ou serviços fazem parte de nossas vidas, enquanto outros fracassam? Em “Engajado (Hooked)“, o especialista em Psicologia Aplicada ao Consumidor, Nir Eyal, revela quais são os 4 estágios que o seu produto deve percorrer para se
Ouça este episódio
T3#014 Engajado (Hooked) | Nir
Por que alguns produtos ou serviços fazem parte de nossas vidas, enquanto outros fracassam?
Em “Engajado (Hooked)“, o especialista em Psicologia Aplicada ao Consumidor, Nir Eyal, revela quais são os 4 estágios que o seu produto deve percorrer para se tornar um hábito na vida das pessoas.
OUÇA o resumo completo do livro no player acima!
O que você vai aprender nesse episódio#
- Ideia central do livro na opinião dos apresentadores
- Quais são as vantagens em criar um produto que se torna hábito das pessoas?
- O que é o Modelo Gancho?
- Quais são os 4 passos do Modelo Gancho?
- Isso serve para todos os modelos de negócios?
- Qual a diferença entre gatilhos internos e externos?
- Analogia das vitaminas X analgésicos
- Como facilitar a ação por parte dos usuários do seu produto?
- O que é a tática do progresso induzido?
- Qual o efeito das recompensas variáveis?
- A técnica de persuasão do “mas você é livre”
- Como funciona o efeito de rede?
- Como ser ético ao usar os 4 passos do Modelo Gancho
- Para quem é esse livro?
- Frases do livro para serem colocadas no outdoor
- Desafio para o ouvinte
Para quem é esse livro?#
Recomendamos esse livro para todo empreendedor que já encontrou uma solução para uma dor, mas está com dificuldade de engajar clientes com ela.
Se você se encontra nessa situação, a leitura desse livro é obrigatória!
5 ESTALOS do livro#
Selecionamos 5 ideias do livro “Engajado (Hooked)” que você vai escutar nesse episódio:
#1 ideia central#
Os negócios que criarem produtos ou serviços que se tornam hábitos dos clientes possuem uma grande vantagem sobre os outros.
Pelo grande volume de dados e a velocidade que se atualizam, os hábitos estão facilitando nosso processos de tomada de decisão no mundo de hoje.
Negócios lucrativos a longo prazo criam produtos ou serviços que se tornam um hábito das pessoas. Para isso, é necessário passar pelos 4 estágios do Modelo Gancho, e levar os usuários a repetirem esse ciclo.
#2 O Modelo Gancho#
Ao longo do livro o autor nos explica quais são os 4 passos para engajar seus clientes.
São eles:
Gatilho – É o que leva a ação. É a faísca que faz a engrenagem girar. Gatilhos podem ser externos e internos.
Ação – É o comportamento que antecipa a recompensa. Quando a tal notificação pipoca no seu celular e você clica, por exemplo.
Recompensa Variável – Estamos acostumados com o termo recompensa quando o assunto são hábitos.
Mas o autor se aprofunda e defende que, quando a recompensa é variável, o engajamento é ainda maior. Por exemplo, quando você posta uma foto no Instagram, não sabe quem vai curtir ou sequer quantas curtidas vai ter.
Investimento – É a última fase do modelo, quando o usuário tem que investir tempo, trabalho ou dinheiro na sua plataforma.
Por exemplo, é quando você entra no Linkedin e preenche todo o seu perfil. Para justificar o investimento de tempo, certamente vai querer voltar.
#3 Recompensa com variação finita#
Principalmente empreendedores criando negócios novos no estilo startup frequentemente acham que conseguiram gamificar o seu produto e que encontraram a galinha dos ovos de ouro que vai satisfazer os seus clientes para sempre.
Mas, em certos modelos de negócios e para certos nichos de consumidores a recompensa não pode ser igual sempre.
Um exemplo é a empresa Zynga que, em 2009, lançou o mundialmente famoso jogo, Farmville, disponível para usuários do Facebook.
O jogo conquistou 83,8 milhões de usuários ativos por mês e em 2010 fazendeiros virtuais trocavam dinheiro real por colheita.
Isso gerou uma receita de 36 Milhões de dólares por ano.
Em 2012, as ações da Zynga subiram e ela chegou a valer 10 bilhões de dólares, até que a Zynga resolveu criar os clones — City Ville, Frontier Ville, entre outros.
Mas, sem nada de novo e misterioso, fazendo com que os jogadores perdessem o interesse.
Resultado: as ações da empresa caíram mais de 80%.
O erro é continuar persistindo em uma experiência ou recompensa que não mais é novidade.
O exemplo oposto é a série Breaking Bad que, em 2008, bateu recordes de audiência, pois ao final de cada episódio apresentava um gancho intrigante e sempre consegui injetar um elemento novo de recompensa variável para manter a audiência conectada.
#4 Técnica do “mas você é livre”#
Precisamos lembrar as pessoas que elas são livre para agir.
O autor fala do papel psicológico da autonomia e como ela pode afetar o envolvimento do usuário.
Como parte de um estudo francês, os pesquisadores queriam descobrir se era possível influenciar quanto dinheiro as pessoas dariam a um estranho na rua pedindo dinheiro para uma passagem de ônibus, usando algumas “palavras mágicas”.
Essas palavras mágicas nada mais eram que “Mas você é livre para aceitar ou recusar”.
Usar essas palavras no final de um pedido, por exemplo esse do estranho na rua pedindo dinheiro para a passagem de ônibus, não só provou aumentar a quantia de dinheiro que as pessoas davam para o cara, mas que esse valor doado era muitas vezes até dobrado.
A técnica do “mas você é livre” é uma maneira eficaz de ganhar adesão, dobrando a probabilidade de as pessoas dizerem “sim!”.
#5 Moralidade X Manipulação#
Você é um facilitador, mercador, animador ou traficante?
Calma, eu vou te explicar melhor sobre isso.
Depois de explicar o Modelo Gancho e dar várias dicas a cada capítulo de como você pode tornar o seu produto ou serviço em um hábito das pessoas, ele, de maneira bem inteligente e simples, fala sobre a moralidade ao usar essas ferramentas que estão no livro.
E aqui ele traça 4 perfis: facilitador, mercador, animador ou traficante?
Facilitadores: usam seu próprio produto ou serviço e acreditam que ele torna a vida das pessoas melhor. Exemplo: eu com o ResumoCast.
Mercadores: acreditam que seus produtos podem melhorar a vida das pessoas, mas eles mesmos não usam. Ex: xuxa e Monange; Roberto Carlos e friboi.
Animadores: usam seus produtos, mas não acreditam que eles possam melhorar a vida das pessoas. Ex: entretenimento?
Traficantes: não usam o produto e nem acreditam que ele pode melhorar a vida das pessoas. Ex: Cow Clicker (pg. 156)
Por isso, ouvinte do ResumoCast, eu volto a te perguntar: você é um facilitador, mercador, animador ou traficante?
Frases do livro para colocar em um outdoor#
*“Quando você sente vontade de fazer alguma coisa, a sua vontade na verdade é de matar a vontade, e não da coisa em si”*
*“A solução do primeiro a ser lembrado vence”*
*“Certos produtos mudam o que fazemos e, consequentemente, quem somos”*
Desafio para o ouvinte#
Ouvinte do ResumoCast, chegou a sua vez!
Depois de escutar como funcionam os 4 passos do Modelo Gancho e aprender algumas táticas para implementar em seu produto ou serviço, reserve um tempo na sua agenda e responda a estas perguntas fundamentais que o autor traz no livro:
1- O que os usuários realmente querem? Que dor seu produto alivia? (gatilho interno)
2- O que leva os usuários ao seu serviço? (gatilho externo)
3- Qual é a ação mais simples que os usuários realizam na expectativa da recompensa, e como você pode simplificar seu produto para facilitar essa ação? (ação)
4- Os usuários estão satisfeitos com a recompensa, mas querem mais? (recompensa variável)
5- Que “pequeno investimento” os usuários fazem em seu produto? Esse investimento carrega o próximo gatilho e armazena o valor para melhorar o produto com o uso?
Fique a vontade para compartilhar suas respostas aqui nos comentários.
Quem é Nir Eyal?#
Nir Eyal é especialista em Psicologia Aplicada ao Consumidor. Ele sempre está fazendo alguma palestra nas maiores empresas do mundo.
O autor e palestrante também é conhecido por seus artigos na Harvard Business Reviews, Atlantic, TechCrunch e na Psychology Today.
Além de “Engajado (Hooked)”, Nir também é autor do livro “Indistraível“.
Esse podcast substitui a leitura do livro Engajado (Hooked)?#
Não queremos que você deixe a leitura do livro de lado.
Além de escutar este podcast com o resumo, recomendamos que você leia “Engajado (Hooked)” na íntegra.
Use o ResumoCast como uma espécie de curadoria do próximo livro que você vai ler! É o que a maioria dos nossos ouvintes fazem.
Somos parceiros da Amazon, e quando você faz a compra através do nosso link (clique na capa do livro ☝️), a gente recebe uma pequena porcentagem da venda.
Assim, você nos ajuda a continuar produzindo conteúdos gratuitos de qualidade e “empoderando a humanidade com o conhecimento dos livros”.
E tem mais: além de respeitar as leis sobre os direitos autorais — tanto da editora como do autor —, você terá em mãos um material muito melhor do que um simples PDF baixado de graça na internet.
